Diferenciación Real vs La Diferenciación de Percepción de un Producto

En materia de comercialización, y más específico aún, en establecer medidas de comparación de costos y valor entre un producto y otro es muy importante conocer la diferencia entre Diferenciación Real y la de Percepción de un producto. Ambos de estos, son claves para establecer el precio final de unos a diferencia del otro y también para estimar cuánto se puede llegar a cobrar por un el (justificando el precio).

Diferenciación Real

Para establecer comparativas de precio entre un producto de otro desde un punto de vista “real” se deben tomar en cuenta todos los factores que influyen en el desarrollo de cada uno. En esta clase influyen factores como: calidad del producto, tecnología utilizada para garantizar la calidad, duración, material utilizado, etc… Todo lo directamente relacionado con la tarea de producir el producto final que establecerá su costo de producción “REAL” y en consecuencia su precio deberá estar directamente relacionado con su valor real como producto.

Diferenciación de Percepción

Aquí es donde directamente trabajan los expertos en Marketing como Publicidad de la Marca en medios, diseño de la etiqueta, etc… Cuando un producto está terminado, viene la parte del branding de marca y todo lo relacionado con potenciar la imagen del producto, algo que es de “doble filo” porque si bien aumenta la visibilidad y mejora la percepción del producto ante sus potenciales clientes, esto conlleva un aumento de costos de todas las tareas que se realizan para lograr este cometido.

Al momento de comparar precios también la diferenciación de percepción significa que el producto obtiene un valor adicional ya que si bien es cierto la utilidad del producto entre uno u otro puede ser absolutamente la misma, el efecto “poder de la marca” toma mucha importancia. Un claro y evidente ejemplo de esto, es la ropa, muchas veces el consumidor puede obtener la misma calidad de vestuario a un menor costo pero de una marca desconocida pero aún así prefiere pagar más por el de marca con mayor reconocimiento aún sabiendo que la calidad no necesariamente es superior. Es por ello que cuando un producto en el cual se ha invertido mucho para mejorar la percepción del consumidor se pone al mismo o similar precio al producto que no ha trabajado este punto, la diferencia de ventas suele ser abrumadora, quedando totalmente anulado el producto sin inversión mayormente relevante en marketing.

Para entender mejor… un ejemplo

“Juan visita una tienda de ropa ya que busca una tenida para ir al gimnasio. Entre las tenidas que ve aparece un buzo marca Nike (reconocida marca) con una calidad 100% algodón en el material y que se ajusta en color y diseño a su gusto con un origen de fabricación en China, el precio es de $50 USD. Cerca de ahí ve un buzo con un diseño que también se ajusta a su gusto y que también el material es 100% algodón y que también fue fabricado en el mismo país, pero el precio es de sólo $20 USD lo que parece una decisión fácil de tomar, pero existe otra diferencia aparte del precio y es que el segundo buzo es de una marca totalmente desconocida, sin renombre. Juan ante esto y con su balanceador automático mental de precios que cada uno tenemos, llega a la conclusión de que la marca compensa la diferencia de precio y lo que parecía una decisión fácil de tomar, se vuelve una difícil decisión donde finalmente la superficialidad y la aceptación de la gente (factor psicológico) influyen para decidir pagar los $30 USD adicionales de diferencia.”

Como se muestra en este ejemplo, el factor percepción valió los $30 USD de diferencia, un factor que es creado por el trabajo de marketing realizado sobre la marca, en el caso del ejemplo hablamos de “Nike”.

En toda comparación de productos, son estos dos factores lo que cada consumidor en su mente procesa para finalmente establecer el valor del producto de acuerdo a sus criterios que van muy ligados a la realidad de los costos asociados a la puesta de cada producto como a la vez en su contra parte el empresario los utiliza para estimar hasta cuanto puede cobrar por su producto a diferencia del precio de la competencia midiendo todos los factores que anteriormente mencionados.

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Espero haberme sabido explicar bien…

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